当Web3运营从粗放型转向集约型，该如何做好真实用户增长？

TLDR

Web3的增长正在变得更加专业化和精细化，通过数据驱动运营的项目方优质用户比例明显高于普通项目；Web3常见的联合活动对增长确实有用，但增长效果取决于项目方如何精准转化目标用户，针对4类不同的用户应该用不同的运营手段；过了起量阶段的项目方，单纯的增长并非痛点，如何做好留存是关键。背景

近期Web3的增长玩法并没有发生太多变化，但有趣的是，项目方之间的联合活动越来越多了，很明显，单个项目增长乏力，项目方相互换量成为Web3增长常态。

但

常见的联合多家项目方的活动到底增长效果如何？我们是否真的知道自己的目标用户是谁？如何追踪数据挖掘真实用户提高转化？如何精准吸引对方项目的大户或KOL到自己项目？

为了找到答案，上个月我做了一场联合活动的增长实验，18个项目方参与，设置了20条用户追踪数据，包括但不限于以下指标：

活跃度指标：

用户加入Discord的时间Discord持有的角色和数量发送消息和邀请人数的数量

购买力指标：

钱包各类Token的余额持有的蓝筹NFT数量

影响力指标：

用户Twitter粉丝数量用户转评赞带来的浏览和Impression总量

忠诚度指标：

平均参与的活动数量持有的POAP和OAT数量

比较可惜的是完整追踪了前10天数据指标的项目只有10个，受数据量影响，结论的准确度会有偏差，但管中窥豹，可见一斑，目前的数据仍然得到了很多有价值的结论。

联合活动数据复盘

此次活动持续10天，社媒曝光量约45K，激活到Campaign页面的用户约21K，追踪到的完成了所有任务，有钱包并且有链上交互行为和社交媒体动态的用户约2.3K，整体转化率约10%左右，非常遗憾有8家优质项目方的数据没有被完整追踪到，下文为详细数据分析。

前贝莱德全球股票主管加入OSD管理加密货币基金:金色财经报道，伦敦加密货币资产管理公司 Old Street Digital 组建了一支由资深投资者组成的团队，Old Street Digital (OSD) 管理的资产不到 1000 万美元，由前贝莱德全球股票主管Gary Clarke领导。[2023/4/24 14:24:18]

真实流量分布

活动期间每日用户匀速增加，其中第2天和第8天整体参与人数较多，一方面说明信息传播需要时间，另一方面也说明用户在活动刚开始和快结束的时候参与度较高，活动周期一拉长，用户的积极性会降低。

新老用户分布

本次活动中，89%?的用户是在活动期间新关注项目方Twitter并加入项目方Discord的，算做新增用户，说明联合活动项目方各自导量的诉求基本可以被满足，也侧面说明目前单一的任务类活动比较难唤回老用户；

老用户占比虽然不高，但质量相对较好，11%老用户钱包中持有的ETH余额占整体用户余额的26%，粉丝量占整体的31%，购买力是新用户的2倍多，社媒影响力是新用户的3倍左右，综合价值较高。

如果能针对老用户设计促活类Campaign，性价比会高于拉新活动，最近Crew3增长速度这么快也印证了Web3项目促活的需求旺盛，增长重心从拉新逐渐转移到提高留存上；

各项目中，新增用户较多的5个项目方有3个属于DeFi或NFTFi类型，其他2个项目的奖励价值较高，说明新用户更偏好参与交易类或奖励高的任务；老用户中活跃度最高的是Solv和ExtraFi两个DeFi项目，说明虽然各类赛道和新叙事五花八门，真实用户还是集中于DeFi相关领域。

Galaxy Digital CEO：比特币和以太坊社区应该休战:金色财经报道，GalaxyDigital创始人兼首席执行官Michael Novogratz在社交媒体呼吁比特币和以太坊社区休战，以避免加密社区出现两极分化心态，强调比特币和以太坊都拥有强大的社区，他们相信各自数字资产的未来并准备在其中投入大量财富。两个派系之间的不和源于每种加密货币的不同价值主张和应用，比特币通常被视为价值存储和数字黄金，与以太坊竞争，后者渴望成为各种应用程序和智能合约的去中心化平台，但“比较披萨和汉堡哪个好吃”没有意义。[2023/3/27 13:28:15]

用户分层画像

按照购买力和影响力细分用户，以用户钱包中ETH余额和稳定币总值作为指标衡量购买力，以用户Twitter粉丝量作为指标衡量社交影响力，同时根据用户平均参与的活动数量和Discord中角色持有量来衡量用户忠诚度和活跃度，得出4类用户画像如下：

ValuableUser更偏好DeFi项目，忠诚度高，基本只参与1个项目的活动，也相对活跃，在Discord里面都经过验证且持有角色，人均POAP持有量为14个，说明这群人了解Web3项目的玩法，而且喜欢参与高质量的项目活动，绝对是又懂又爱玩的类型；

这部分人数量虽然少，占整体2%，但人均钱包余额约51个ETH，人均Twitter约2.3K粉丝，持有总量21%的ETH和拥有16%的整体用户粉丝量，既有购买力，又有影响力，属于核心用户，如果是大型Campaign，建议设计更多链上交互任务并将更多份额的奖励发放给这部分人群。

Userw.PurchasingPower没有明显的项目偏好，DeFi和NFT类型都有，忠诚度更高，几乎只参与特定项目的活动，这部分人群和项目方大户的地址重合度比较高，和项目方大概率认识，以现有用户为主；

活跃度较低，在Discord中不太水群，持有角色量也不多，人均持有的POAP为4个，社交媒体发声不会很频繁，所以粉丝量不多，典型的闷声发大财类型；

这4%的高购买力用户持有总量60%的ETH，人均钱包余额约48个ETH，有近千个ETH的大户也不少，此类人群购买力强但普通信息渠道难以触达，建议项目方拉大户群或者DC开WhaleChannel，重要活动单独通知，触达率更高。

FTX以太坊链上钱包内仅剩 BTMX、KNC和ETH三种代币:金色财经报道，据Dune Analytics数据显示，FTX以太坊链上钱包内的大部分代币已被抛售，当前仅剩下119,692,971枚BTMX，约合6,929,385美元、7,899,446枚KNC，约合4,906,212美元，以及52枚ETH，约合65,892美元，总计为10,859美元[2022/11/16 13:11:07]

Userw.SocialInfluence没有项目偏好，忠诚度一般，会同时参与多个项目的活动，在每个项目方的分布都比较平均，活跃度很高，在项目方Discord中起码有2个角色，人均POAP持有量为16个，虽然资金量不大，但影响力较高，属于?Web3小KOL?类型；

这6%的高影响力用户拥有总量57%的Twitter粉丝，针对此类用户可以更多设计转推、Tag好友和邀请类任务，建议直接奖励Token，充分发挥社交媒体的低成本拉新和用户乘数作用。

GeneralActiveUser没有项目偏好，忠诚度较低，至少会同时参与3个以上的活动，活跃度非常高，在项目方Discord中有1-2个角色，基本都持有POAP或者OAT，应该属于搬砖党或者羊毛党；

86%的用户都集中在这个领域，数量庞大，如何发挥出此类用户的价值是项目方的难题，我始终认为每一个真实用户都是有价值的，只要不是Bot，设计好转化方案就能实现增长，所以针对这部分用户，应该设计更多Dailytask，追踪长期活跃度来发放奖励会比较合理。

作为项目方，在设计相对大型活动的时候，如果能基于用户的多维度数据将奖励分层分级，不同奖励精准发放给不同类型的用户，这样更有助于提高留存，优化ROI，抓住核心用户，而不是单纯的Raffle。这个行业羊毛党和科学家太多，如果Reward最终留到了非真实用户手上，对项目长期而言并无益处。

分项目数据剖析

萨尔瓦多的比特币债券将再次推迟:金色财经报道，Bitfinex和Tether首席技术官Paolo Ardoino告诉《财富》杂志，萨尔瓦多的比特币债券（Volcano Bond）将进一步推迟，直到今年晚些时候。Paolo Ardoino表示，如果发行债券所必需的立法能够于9月通过，将有两到三个月的时间来推出Volcano Bond，这表明销售可能会在2022年底之前进行。

2021年11月，萨尔瓦多总统Nayib Bukele首次宣布了比特币债券（也称为Volcano代币），该项目从投资者那里筹集了10亿美元，其中一半用于为基础设施项目融资，另一半用于购买比特币，Bitfinex被选为唯一的交易所提供商。尽管该代币原定于2022年初首次亮相，但萨尔瓦多财政部长将其推迟到3月中旬，然后随着比特币价格暴跌而无限期推迟。Stifel Financial Corp.新兴市场主权研究主管Nathalie Marshik表示，这可能是由于投资者缺乏兴趣，尤其是美国投资者被禁止在Bitfinex上交易。[2022/8/31 12:59:30]

由于联合活动所有参与方的宣发方式、时间、周期都是确定的，任务发布平台也一致，没有太多外部影响因素，相当于控制变量的对照实验，然而增长效果迥异。

其中有7个项目的新增用户比例超过了90%，平均65%以上的用户在Discord中都验证过身份持有角色，而有的项目则没有达到预期效果。

各自转化数据不同是用户赛道偏好的问题，还是奖励设置和运营方式的差异导致的？也许能从各项目方数据的横向对比中找到原因。

按照项目的运营时长和粉丝量，将项目方分为两个大类，分别是初步增长类项目和稳定增长类项目：

初步增长类项目这类项目用户基数小，Campaign的主要诉求是用户增长，更愿意付费换取流量，不太会过多关注用户质量，处于起量阶段。

其中MadMen和MidaSwap社媒粉丝量虽然少，但参与用户质量较高，4大类用户分布较为合理，采访发现：

MadMen?在推广上融入了本平台自身的渠道，鼓励观看了宣传视频的用户直接进入活动页面，且奖励的是可兑换成Token的券，而MadMen的早期用户来源于合作的优质GameFi项目方，这些用户基本上拥有一定的资产，并且愿意参与活动和投入时间，所以综合数据较好；

天桥资本创始人：加密交易所进入银行业的方式有可能是收购银行:5月7日消息，在由SALT和FTX主办的区块链大会Crypto Bahamas上，天桥资本创始人Anthony Scaramucci表示，顺应金融世界的发展趋势，加密交易所进入银行业的方式比较有可能是收购银行，而不是被银行收购。因为相比之下，加密金融更灵活，天生就更具可塑性。Scaramucci称：如果你告诉我有一天FTX会收购高盛，我会说这一点儿也不会让我惊讶。[2022/5/7 2:56:45]

MidaSwap?在活动期间同步开启了其他平台的推广，各平台用户交叉流动，但由于内测阶段还没有开始大面积推广，在NFT熟人圈子测试为主，所以NFT大户和KOL相对较多；

ExtraFi?作为产品还没Launch的新项目，用户量较多的原因应该和奖励相关度较高，除了SBT外，所有合格用户可以拿到Discord的OG角色，对应未来的Token奖励预期。

所以对于这类项目而言，宣传渠道和有价值的奖励为影响活动参与量的主要因素。

稳定增长类项目这类项目有一定的用户基础，主要诉求是真实用户增长和核心用户转化，既关注增量又关注质量，处于增效阶段。

其中SWAGGA和SolvProtocol用户黏性较高，双方均表示并没有任何特殊宣传或奖励，目前这个参与量属于基操，平时就经常会做活动来活跃用户，大户本身就比较关注项目动态，而且都是尚未发Token的项目，用户或许对项目方未来有乐观预期。

所以对于这类项目而言，长期运营提高用户互动率为影响活动参与量的主要因素。

经过1o1的采访后我发现，无论是早期项目还是老牌项目，运营精细化的项目方，用户质量和黏性确实更高，在如今卷功能、卷用户体验、卷奖励的Web3增长方式下，专业化运营的重要程度开始逐渐凸显。

新增用户行为分析

通过联合活动来相互导量增加真实用户是项目方最核心的需求，这里的新增用户就是目标人群，因为这部分人乐于参加类似的活动，易于被别的项目方转化，如果能挖掘和转化公域流量中有购买力或者有影响力的人，对于增长效果而言，事半功倍。

购买力新用户中的大户主要分布在Solv、MidaSwap、MadMen和TraditioNow等项目，人均钱包余额约46个ETH，其中Solv有多个新用户持有超过150ETH，MidaSwap有持币超过900ETH的大户，如果想在联合活动中精确触达大户，建议和这类项目深度合作，提供更高质量的奖励，下图中标记的Userw.PurchasingPower的60+用户就是比较容易转化的目标对象。

影响力新用户中的KOL主要分布在Solv、SWGGA，MidaSwap、MadMen和ExtraFi等项目，人均粉丝量约1000人，粉丝量超过15K的KOL有3个，最高有32K，比很多项目方的粉丝都多。

根据上文的用户画像数据可以看到，KOL比大户好转化，因为活跃度高而又没有大户那么难触达，如果想转化这部分KOL的影响力，建议在联合活动中增加社媒转发或者邀请类任务，下图中标记的Userw.SocialInfluence的190+用户就是目标对象。

如何基于数据优化运营

设置数据指标

做好精细化运营的第一步就是要设置数据指标，要有数据才能谈优化，不然就会非常盲目。

Web3用户数据比较特别的是，资产、交互和一部分行为类数据都在链上，但更多的信息仍然在链下，要构建用户画像的话需要链下+链上的综合信息，包括但不限于用户身份信息、交易记录、社交数据、资产数据等多个维度的数据。

在上文的数据分析中，其实已经提到了很多对于运营侧的建议，这里简单总结一下：

关键步骤优化

推广时间

根据流量时间分布来看，给运营侧的建议是活动可以提前2天开始预热，结束前1-2天提醒，活动周期尽量短平快，单个活动尽量不要超过5天，如果是大型活动可以拆到每周来设计和发布。

分层奖励，精准促活

根据画像找到各类用户后，需要设定不同的运营方式和分层奖励，针对OG就留足奖励份额，设计更多链上交互任务并将奖励发放给这部分人群；针对有购买力的人就拉大户群或者DC开WhaleChannel，重要活动单独通知；针对有影响力的人可以在活动中直接奖励Token，更多设计转推、Tag好友、创作类或邀请类任务；针对大量的活跃用户，则需要设计更多日常任务，追踪长期活跃度来发放奖励。

筛选联合活动的参与方

明确自己做联合活动的目的，需要触达的人群是谁，然后筛选并定向BD符合条件的合作项目方，而不是来者不拒，盲目参加活动发任务，最后发现效果一般也不知道原因是什么。

NextStep

从这次增长实验的数据中，确实发现了很多有意思的Insight，我想长期把这个实验做下去，这次的活动没有特意区分赛道，接下来会拆分赛道，DeFi、GameFi、DID、Metaverse等等，每次活动都邀请相同赛道的项目一起参与，从数据角度看看用户画像有何不同，真实用户都分布在哪，各类用户的行为特点都有哪些。

感兴趣的项目方欢迎联系我，如果有想和我一起做这个增长实验的小伙伴也欢迎DM！

合作联系

第一次做这样的Web3增长实验，还有很多需要改进的地方，非常非常非常感谢参与和支持这次活动的所有项目方，衷心祝愿大家的项目越做越好，WAGMI！

以下是项目方的联系方式，如果有合作需求的项目方或者有任何疑问，建议直接和团队对接。

详情见：

https://cliqueofficial.notion.site/Web3-7b358e8c85cc46bead3ddbdae5328577

一些思考

这里是我经常被人问到的几个问题，还挺有意思，干脆写下来抛砖引个玉：

为什么很多Web3项目都在做或者转型做任务平台？

1、底层逻辑

任务平台是表象，核心还是用户和用户信息可变现的价值。

2、市场原因

市场规模：

“Toearn”的市场是绝对够大的，且不是垄断性生意，容得下多家项目且竞争格局未定，每个细分场景都还有特定需求要被满足，这是入局的前提。市场供需：

增长是永恒的需求，有需求就有市场；僧多粥少，项目方比用户还多，转型服务B端反而容易起量，而任务平台开发门槛并不高，成为了很多有渠道的项目方选择进入的领域；Web3渠道过于分散，除了交易所大渠道外，基本都以社区为主，任务平台通过整合Giveaway来整合小散社区，本质上是解决了获客渠道问题。

3、行业阶段原因：

熊市几乎所有赛道的数据都在集体走低，只有任务类平台是逆势增长的，无论是转型还是自己做任务平台的性价都是比较高的；Web3确实还在早期，增长方式单一，以做活动发Token或WL为主要形式，也没有足量的用户数据来精准营销，我始终认为目前的任务平台绝对不是终局，现在的路数还是私域那一套模式，而Web3应该是公开的，大家都在共同的用户池子里获客和转化，前提是数据量要够，用户画像要足够精准，期待一个真正把用户数据层做好的项目。

好的Web3增长应该是什么样？

一句话解释：六边形战士，其他看图吧：

除此之外，还有一些关于数据类项目、SaaS类项目该如何做增长的思考，可能之后会考虑单独写一篇文章。

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