我的团队通过艰难的方式了解了全球软件销售的5个技巧

随着科技公司的业务遍及全球，如果您不依赖于从事该特定市场工作的人员的知识和专业知识，那么不可避免地会有关于各种市场的某些假设是错误的。

在JetBrains，它从布拉格的一家小型创业公司成长为一家在213个国家和地区使用工具的老牌公司，我和我的同事们早就假设大多数开发人员都会说英语。这是JetBrains的开发人员必须具备良好的英语技能的要求，并且我们圈子中的大多数开发人员都流利，因此我们认为这是一个安全的假设。不是。

当我们谈论非技术决策者时，要求甚至更高，这可能是决定其技术团队采购的人。

因此，JetBrains必须学习如何扩展其产品，市场营销和销售策略。这是我的团队和我从那次经验中学到的五个顶级课程-阅读它，这样您就不会浪费时间重复我们的错误。

1.从小做起

Epic Games CEO：绝对不会像《我的世界》那样禁止NFT:金色财经报道，知名游戏《堡垒之夜》开发公司Epic Game联合创始人兼首席执行官蒂姆·斯威尼 (Tim Sweeney)在社交媒体上回应一位用户要求该公司效仿《我的世界》开发公司Mojang Studios禁止使用NFT时表示：“开发者应该可以自由决定如何构建他们的游戏，而玩家可以自由决定是否玩它们，我认为游戏应用商店和操作系统制造商不应该通过将自己的观点强加于他人来进行干预。我们绝对不会。”去年十月Steam宣布禁止NFT和区块链技术时， Epic Games Store也表示不会效仿并且将继续支持NFT游戏。[2022/7/22 2:30:30]

在JetBrains，我们在全球范围内都有有机增长，这意味着我们在开始本地特定市场活动之前已在全球使用我们的工具。在一直是最具挑战性的扩展市场之一的，我们的软件在2015年开展本地活动之前就已使用和出售。

BitMEX联合创始人Arthur Hayes：我的目标配置是25%的比特币和75%的以太坊:4月2日消息，BitMEX的联合创始人兼前首席执行官Arthur Hayes在近期的博客文章中表示，他目前更看好以太坊：“我在2022年初的加密投资组合是50%的比特币和50%的以太坊。我坚信，相对于加密世界的其他领域，ETH是廉价的。因此，我的目标配置是25%的比特币和75%的以太坊。比特币需要改变叙事。

与以太坊类似，比特币被视为另一种风险资产，但它是一种巨大的风险资产，因为它全天候交易，是全球仅存的自由市场。比特币必须再次被视为价值储存和通胀对冲工具，因为它是有史以来最难创造的货币形式。以太坊不是货币——它是一种为世界上最大的去中心化计算机提供动力的商品。”（CryptoGlobe）[2022/4/3 14:01:26]

那年，作为我们销售和市场部门的一项共同举措，我们在该国启动了一项试点计划，这是使您的脚趾进入新市场的好方法。是一个巨大的市场，但是文化和购买方式与我们过去的习惯有很大不同，因此我们不得不对我们的业务方法进行很多调整。

纽约州众议院共和党候选人：目前我不会动我的比特币储备:正在参加今年11月3日大选的纽约州众议院共和党候选人David Gokhshtein发推称，在当前的危机中，他不会使用自己的比特币。股市的形势本周正在好转，但Gokhshtein仍将保留他的比特币储备，并认为它是一种价值储存手段。（U.Today）[2020/4/9]

此外，预计该公司将以中文而不是英文进行交流，并且国际信用卡尚未广泛普及，而倾向于使用诸如微信，支付宝，银联等本地支付方式以及许多其他细节。

这一切都意味着我们不仅必须本地化购买方法，销售支持和产品信息，而且还要本地化产品本身。只有当我们从试点计划中看到积极成果时，我们才将这种方法扩展到全球更多市场，在那里，我们有当地团队在了解当地业务细节的基础上建立本地业务。

2.做数学

声音 | Roger Ver：BTC在2011就发生了变化，不再是当初的BTC，我的观点没变:比特币耶稣最近表示，BTC在2011就发生了变化，不再是当初的BTC，我的观点没变。Roger Ver一直对BTC持负面态度，3月份表示Bitcoin.com钱包将不再支持比特币核心钱包，一直认为BCH就是符合中本村白皮书愿景的BTC，并一直向外界推广使用BCH。[2018/7/29]

通过试点计划从小处着手非常重要，因为对业务流程，网站或产品进行本地化既昂贵又麻烦，尤其是在本地化产品本身时。

我们的产品IntelliJIDEA现在已本地化为中文，韩文和日文，这需要我们方面的大量投资。这不仅是前期投资，因为您无法一次本地化产品，然后再使用它。它需要持续不断的更新。

因此，公司需要进行数学计算，并确保所讨论的市场对您有足够的帮助，值得您为此付出努力。在我们的案例中，我们在内部和第三方机构进行了宏观经济学研究。通过这项研究，我们将国家分为不同的类别，以了解去向。

我们的第一个目标是确定低挂的水果，在这些水果上花费最少的精力和费用可以最大程度地增加收入，然后从那里开始，逐个国家扩展我们的本地营销和销售业务，同时保持对所有其他市场的全球化方法。

3.本地雇用

一旦确定了扩展到某个市场的价值，就一定不要承担任何责任。即使您认为自己了解市场，也可能不知道。因此，您必须雇用了解当地业务的当地专业人员。

例如，我个人对俄罗斯市场有很多假设，因为我出生在俄罗斯，尽管我现在住在德国。但是很明显，我不知道那里的销售和市场运作方式，因为我已经在国际上工作了很多年。

您的本地团队应由一个区域营销经理和一个区域销售经理组成，然后才能根据需要发展团队。在大中华区，我们也有开发者拥护者和支持工程师-我们总是更喜欢按此顺序扩展团队。

在某些国家/地区，例如韩国，我们还设有分销商，负责销售，营销和自我支持。我们非常喜欢这种方法，因为我们的合作伙伴可以帮助我们扩大业务规模，但是很难找到可靠的合作伙伴，他们能够涵盖所有产品和所需的一系列活动，而不仅仅是作为计费代理。

我们在许多国家都有转售商和分销商，而JetBrains一直在这些市场上直接销售产品，并雇用当地团队，但我们依靠合作伙伴提供真正的本地体验。

4.为意外的挑战做好准备

总的来说，亚洲市场是最复杂的，而欧洲/美国市场对我们来说是最简单的，因为我们从一开始就将精力集中在那里。但是尽管如此，我们仍然无法在法国破解该代码。

尽管我们预计市场将与德国类似，但我们产品的采用率大约比德国低四倍。显然，市场结构本身和利益相关者学习产品，选择产品并在组织内部推广产品的方式存在差异。

显然，我们在其他市场也犯了本地化错误。例如，某些翻译在特定上下文中没有意义。

我们在韩国的一个活动中有一个摊位，上面有一个不幸的横幅，上面写着：“PyCharm是最适合python的IDE！”本地承包商尽了最大努力，但对软件开发环境的了解不够充分，无法定位标语。这里的教训是，随时准备迎接挑战的出现-将会有很多！

5.创建一个蓝图

尽管如此，我们也取得了一些成功，因为我们为本地营销和销售开发选择的大多数目标市场都超过了公司收入在全球范围内的平均增长。

随着我们扩展到新市场，我们已经能够标准化许多本地化工具，术语和工作流程。我们在内部建立了这些协议，以确保高质量。

例如，我们注意到付费事件增加了向真实参与者的转化，即使门票很便宜，而免费活动往往会导致大量注册，但投票率较低。

前一种方法还可以实现可预测的出勤预测。这在不同的市场中具有不同的影响，但它倾向于或多或少地全面应用。无论您的公司在世界上的任何地方，某些市场和策略都将是有用的。

最重要的是，要在全球范围内扩张并非易事，但这是值得的。关键是要确定值得您花费时间和精力进行本地化投资的市场。然后，雇用了解该国细微差别的当地人。

进行彻底的研究和运行试点计划是在许多国家/地区为我们服务的两种策略，但是全球扩张的定义特征是不承担任何准备和随心所欲地学习。

仍然没有灵丹妙药，您将需要根据您的行业，产品和业务策略找到自己的方法。我希望我分享的一些JetBrains经验会派上用场。

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