复盘 BitKeep 增长路径，如何用 Web2 的增长经验渗透 Web3？

作者：Zolo，深潮TechFlow

Web3如何做增长是最近谈到很多的话题，不管是链游，基础设施，还是DeFi都一样。大家都在探索更好的用户增长方式。

目前觉得在Web3的MKT有两方面的探索非常有价值：

1-更多Web2从业者进入Web3，带动一些成熟的市场玩法在Web3得到应用；

2-Web3基于地址、NFT而创新的原生市场玩法。

在第一点上最近有一个很好的Case，就是Bitkeep的NFT传播Campaign，做了一点思考，希望也适用于更多的传播策划，分享如下。

BitKeep介绍及活动背景

首先Bitkeep是一个钱包应用，在3月的时候上线了自己的7.0版本。这个版本增加了很多的功能，其中有一个重点就是做钱包内的NFTMarketplace。而Bitkeep的NFTmarketplace上线两个月，就曾冲到过BNBChain第1，全球前5的成绩。

主力数据复盘：比特币下跌前多个平台主力平多:AICoin PRO版K线主力数据显示：在昨天拉升后的盘整中，包括OKEx BTC当季合约、火币BTC当季合约、BitMEX XBT永续合约，币安BTC永续合约在内多个合约主力均有较多大额委托卖单成交。 其中，火币BTC季度主力在昨天17:30-今天00:35时间段，累计出现了29笔大额委托卖单，最终成交3488.72万美元。AI-PD-持仓差值在大部分大额委托单的过程为较高红柱，可判断大部分为卖出平多。[2020/9/29]

现在你进入Bitkeep的NFT模块会看到两个主要分区：NFT和INO，NFT模块里面又有很多常规的运营内容，INO即InitialNFTOffering，一个NFT的launchpad，完整运营内容见下图。

而近期BitKeep的Campaign主要围绕百万激励和INO展开，所以分享也会主要围绕这两点进行。

主力成交数据复盘：1097万张主力卖出确认5分钟周期三角形破位:AICoin PRO版K线主力成交数据显示：BitMEX XBT永续合约在5月21日00:00-16：00做5分钟周期中做三角形震荡。

16:10分，价格接近平台下沿支撑线线并很快跌破。跌破后的20分钟内，共计有6笔，共计1097万张主力卖出；有3笔，共计440万张主力买入，成交差-657.75万张。较多的主力卖出跟进可以判断该周期的三角形突破为真跌破。

随后的16:40，比特币再次下跌，最低一度跌至9250美元。[2020/5/21]

AARRR增长模型的应用

一说到增长，Web2老运营人可能会想到「AARRR」模型，如果你把Bitkeep的百万激励和INO结合起来看，你会发现除了推荐，这次Campaign在其他环节都包含了。

-获客Aquisition：7月初，Bitkeep开启了1,000,000#USDTIncentiveProgram的激励活动。

主力成交复盘：币安1024枚BTC主力卖出引发瀑布:AICoin PRO版K线秒级周期及主力成交数据显示：今天10:32:02秒，币安BTC/USDT交易对有一笔数量为1024.37BTC，价格为9550.99美元的主动卖出，最终卖出滑点-179.39美元。该笔大额主动卖出为此轮瀑布中多个平台里第一笔大额卖出，随后市场跟随下跌至最低9256美元。[2020/5/15]

核心逻辑很简单：通过补贴来吸引用户。在Bitkeep上，你能通过限时秒杀的形式以比地板价还更低的价格购买到NFT。

虽然核心逻辑不复杂，但在具体的执行策略上能看出团队还是有很多思考值得借鉴。

如果说Bitkeep的目标是针对NFTMarketplace做拉新，这个目标下的核心的用户就是针对玩NFT的人。NFT的短期玩家关注新项目、地板价变化，获利就卖；长期投资者关注蓝筹。

复盘：两条趋势线突破均有主力买入成交确认:AICoin PRO版K线主力成交数据显示：23日20：35~23日21：35，比特币价格运行至4月19~23日四小时周期的下降趋势线（7305-7189）以及4月7日~23日四小时周期的下降趋势线（7475-7189）附近，并分别于20：35和21：35完成突破。

20：35第一条趋势线突破，突破前后，有4笔，共计950万美元主力买入成交；21：35第二条趋势线突破，突破前后，有7笔，共计1003万美元的主力买入成交。主力大单的迅速跟进确认了两条下降趋势线的突破。

随后，不断有大买单跟进说明了趋势还在持续，直到22：25分出现一笔500万美元的大卖单，趋势告一段落。[2020/4/24]

“地板价”、“蓝筹”背后的本质其实是：对价格敏感和对持有高质量项目的期望。

针对两类用户，Bitkeep推出了1,000,000?#USDT?IncentiveProgram，直接通过补贴的形式触动短期NFT玩家对于价格的敏感神经。

主力成交复盘：火币上的主力先砸盘，币安现货主力成交活跃:AICoin PRO版K线主力成交数据显示：13:00，火币BTC现货出现了一笔价格为7122.12美元，数量为253.66BTC的大单卖出；随后，币安BTC现货相继出现13笔，总额超过1132BTC的大额卖出，主力成交活跃。 可见，这轮下跌中，火币上的主力最先砸盘。另外，因主力成交活跃我们需要密切关注币安BTC现货的主力成交情况。[2020/4/10]

同时在每一期的活动中，Bitkeep也都会带上如bilibili、哥布林等知名的NFT来吸引长期的NFT玩家。

同时传统零售市场还有一个「超级单品」的概念，即：用一个畅销品带动其他商品的销售。

这里的「超级单品」放到本次活动中就是「准蓝筹NFT」，每一次秒杀基本也都是「1准蓝筹+n一般项目」的形式在推广。通过一个NFT，带动其他NFT的销量和知名度。

「秒杀+超级单品」这种玩法在Web2用的很成熟的，虽然这里没有砍一刀的推荐机制，但这次活动在获客和交易额上确实效果不错。

除了没有推荐机制外，个人觉得在语言的表达上：用「lower/flashfloorprice」会比「subsidizedprice」好。原因如下：

1-折扣价是一个Web2的概念，放到Web3，floorprice才是玩家们已经熟悉和形成共识的概念，尤其针对NFT玩家；

2-bitkeepflashfloorprice这个名字可以更好定位和卡位，并可以作为长期包装的Campaign。

到了Web3，再运用以往经验的时候也许还需要做一层适配。当然这只是个人想法，欢迎交流。

-促活Activation：其实前几天看秒杀界面的时候还没有分很细的时间段，只是在不同日期的某单个时间开展。Bitkeep对于发售时间的调整其实是对于激活用户的优化。相比于每天打一次鸡血，优化成了每天打三次，让你形成打开的习惯。

另外Bitkeep在拉新完用户后，在7/12正式推出了计划已久的INO平台。借激励计划引入的流量，在促活用户的同时，传递新的产品认识。

INO平台的推出除了考虑用户促活角度，肯定还有商业化的考量，相关留存Retention&收入Revenue就不展开分享了，看一下运营内容还是比较明显的。

个人揣测非知名NFT的折扣价格在运营上也许不一定是平台来承担。因为Bitkeep有流量入口和曝光资源，应该完全可以做资源置换的逻辑，只需要把费用花在知名NFT即可，从而拉长活动周期。

以上是NFT的部分，激励计划还在持续，NFT的INO应该后面还有更多的项目，感兴趣的朋友可以关注。

Web3的红包裂变玩法

在运营上Bitkeep还有一个做的很绝的是：加密微信红包！

之前讲过一个项目ime也有红包功能，但他只能发定向红包，并不能靠社群来二次裂变。但Bitkeep是能让你直接分享到微信群，而且整个体验流程跟微信做了很好的适配，非常的丝滑。

感兴趣的朋友可以在手机端的discover处找到这个功能体验一下。

不过这种红包更多是官方用来拉新用。

因为非Bitkeep员工，更多应该只想收，而不会想发，且要发应该直接用微信就发了，入口更便捷。

所以针对微信群，可以直接按照CAC的计算方式来获取用户，个人觉得应该会比较贵。

但是这个运营玩法是非常值得借鉴的，很多数藏项目其实也有类似的做法。maybe以后不用通证，用其他的东西作为激励能进一步提升roi。

在红包拉新层面还有一个值得了解的Case就是MaskNetwork。

很早以前做过视频介绍Mask，装了插件后可以直接通过推特发红包。

其实这个想法很好，推特广场比微信私域理论上讲更好做拉新，但个人猜测Mask反而因为产品原因可能效果会一般。

他和Bitkeep在用户旅程上有个核心区别是：

●Bitkeep：先确认奖励，再下载app领取奖励；

●Mask：先下载app，再知道自己有没有机会领到红包。

相比于未来可能得到的，人更不想失去已经拥有的。在这一点上，如果是做拉新要给奖励的活动，可以做一个心理因素的参考。

其实空投也是这个逻辑，那些明确有空投利好的，会比模模糊糊欲拒还休的项目更受欢迎。

整体来看，Bitkeep最近的传播明显感觉有很多Web2的影子，也做的很不错。当然未来应该还能看到更多，也希望看到更多的应用Case。

熊市期间很多项目在默默Build，大部分项目其实都有自己独特的Killerfeatures或者价值主张。更多的探索，将有利于项目独特价值更好的传达。

虽然最近裁员消息不断，但Web3的复合型人才缺口仍然蛮大，持续的探索和技能的复合将永远不会画下休止符。欢迎交流，一起探索。

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